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COLUNA do Prof. Menegatti

Respondendo primeiro à emoção...; Pode-se sair da falência?; Negociação: Juntos contra o problema...

Respondendo primeiro à emoção...

Um cliente zangado, tenso ou frustrado dificilmente reagirá de forma construtiva ou sequer será capaz de ouvir um argumento racional.

Quando você desperta uma emoção negativa num cliente, é melhor responder primeiro ao seu emocional para depois dar a sequência na venda: «Parece que você ficou um tanto insatisfeito? Eu também me sentiria assim, se entendesse a situação da maneira como você entendeu». Ser empático, porém, não significa necessariamente aceitar a responsabilidade pelos sentimentos da outra pessoa ou mesmo permitir que esses sentimentos sirvam como base para uma ação específica.

Lembre-se: seja empático e assertivo. Uma vez que os sentimentos do seu cliente tenham sido reconhecidos e aceitos, ele pode se sentir mais à vontade para participar de forma mais efetiva da discussão.

Um ponto importante que vale a pena salientar aqui: muitas vezes os negociadores usam a raiva ou a intimidação como táticas de barganha.
Conta-se que um investidor muito bem-sucedido, em momentos críticos, costumava por a mão no bolso buscando as suas «pílulas contra irritação».

Essa tática muitas vezes funciona e faz com que o vendedor, para ganhar novamente a sua simpatia, faça algumas concessões. Em alguns casos, recuar é a melhor opção; em outros, ignorar as reações pode ser muito mais eficaz.

Pode-se sair da falência?

A resposta da Hering é sim! Para sobreviver a uma forte crise, teve que buscar um novo caminho nos negócios ao se ver impossibilitada de competir com produtos chineses que invadiam o país.

Uma pesquisa de mercado encomendada pela empresa em 2006 apontou que 90% dos consumidores conheciam a marca, porém o percentual que comprava algum produto era considerado baixo. Na pesquisa, os consumidores apresentaram três razões por que isso ocorria: preço, falta de financiamento nas compras e a localização das lojas.

Com base nessas informações, a estratégia foi explorar o potencial da marca e mudar totalmente o foco para o varejo, abrir lojas próprias e franqueadas. Hoje, o número de lojas ultrapassam a 300 e já contam com cartão de crédito da própria rede.

Em 1990 foi o momento escolhido para começar a fazer essas mudanças. E foi o tempo perfeito, porque o varejo vem crescendo mais rapidamente do que a indústria. Com isso, a centenária Hering superou um período de estagnação e foi eleita a Empresa do Ano e a de Maior Prestígio no Brasil nos seguintes quesitos: admiração, confiança, evolução e qualidade de produtos.

Negociação: Juntos contra o problema...

Para ser ter uma negociação de sucesso você terá que transformar essa concepção de um contra o outro para «juntos contra o problema». Não pense no outro lado como «eles», ou como os seus adversários; busque alinhar os seus esforços para elaborarem juntos um acordo dentro dos interesses de ambos.

Outro aspecto relevante que devemos cuidar é a configuração física da negociação. Quando os dois lados entram em uma sala de reunião e se posicionam em lados opostos da mesa, essa configuração física é interpretada pelo inconsciente das pessoas como dois lados que devem agir como adversários.

Procure quebrar esse molde inconsciente, convidando ambos os lados para sentarem do mesmo lado da mesa, um do lado do outro, em oposição a um flip chart e escreva no meio da folha a palavra “problema” e logo abaixo descreva o objetivo que vocês desejam chegar.

Com essa simples técnica, você irá se surpreender como suas negociações se tornaram mais produtivas.

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Prof. Menegatti é considerado um dos maiores conferencistas no desenvolvimento do potencial humano e um expert em desempenho de alto nível. Seu trabalho tem como foco direcionar pessoas a despertar ao máximo seu potencial profissional e pessoal. Suas palestras são experiências destinadas a mudar atitudes e comportamento.

Nos últimos anos vem se dedicando ao aperfeiçoamento de técnicas para educação corporativa e tem levado às empresas, palestras personalizadas com uma combinação perfeita de conhecimento, entusiasmo e experiência prática, gerando com isso uma melhora significativa na eficácia das organizações.

Palestrante talentoso, Prof. Menegatti já viajou o país de norte a sul com suas palestras de Vendas, Motivação, Mudança, atendimento, inovação, marketing e Liderança para convenções, congressos, federações, feiras, universidades, associações de classe, reunião de anuais, seminários internos. Com cases de sucesso e conceitos inovadores, aliados ao seu reconhecido senso de humor, Prof. Menegatti oferece idéias inspiradoras que impulsionam expressivamente seus resultados. Por onde tem passado é aplaudido de pé pelo auditório entusiasmado.

Prof. Menegatti é administrador de empresas, pós-graduado em Produtividade e Qualidade Total, MBA em Gestão Empresarial. Atuou como professor em cursos de graduação e pós-graduação nas cadeiras de Administração de Serviços e Gestão do Capital Humano. Aos vinte e quatro anos assumiu a direção de uma empresa de varejo. Foi presidente da Associação Catarinense de Supermercados, o 4º maior PIB do setor no Brasil.

Fonte Site: http://www.menegatti.srv.br/

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